營(yíng)銷員必備的素質(zhì)

vaaayykk

營(yíng)銷業(yè)務(wù)員在訪問(wèn)客戶時(shí)，一般在頭天的晚上就會(huì)做好心理準(zhǔn)備，設(shè)計(jì)訪問(wèn)的方式以及預(yù)期訪問(wèn)的效果，但有時(shí)出門(mén)卻往往把最不顯眼然而最為重要的東西丟下。比如產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、合同文本或介紹信用完，鋼筆沒(méi)有墨水了，出門(mén)前沒(méi)有注意到，直到與客戶談好生意，臨到簽合同時(shí)才發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有合同書(shū)，或鋼筆沒(méi)有墨水了。

一個(gè)嚴(yán)格的企業(yè)管理者，面對(duì)這種情況的反映很可能是取消與你的這筆生意，因?yàn)樗赡馨涯愕男袨榭闯墒悄愕钠髽I(yè)管理的質(zhì)量不高，營(yíng)銷員去談生意沒(méi)有帶合同書(shū)、質(zhì)量證書(shū)……這不僅僅是一個(gè)笑話，對(duì)于營(yíng)銷工作來(lái)說(shuō)，它就是一次重大責(zé)任事故。
筆者就遇到過(guò)這樣一件事，那是參加一個(gè)針對(duì)高級(jí)管理人才的iso9002培訓(xùn)班，授課老師來(lái)自臺(tái)灣，當(dāng)時(shí)筆者的圓珠筆發(fā)澀，不大好寫(xiě)，做記錄費(fèi)勁得要命，這情況被老師發(fā)現(xiàn)，他當(dāng)即拿來(lái)做例子。他說(shuō)：這位先生的筆看來(lái)有問(wèn)題，從iso9002管理來(lái)看，就是出于準(zhǔn)備工作疏忽，為什么出門(mén)之前不檢查一下你的筆？這樣的筆應(yīng)該當(dāng)即把它扔掉，這樣的筆做記錄能好到哪里去？工具存在問(wèn)題，是導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降的重要因素，如果這事發(fā)生在我的企業(yè)，我會(huì)當(dāng)即把這位員工除名。

一支筆不大好用，在我們眼里，也許就是不大好寫(xiě)而已，然而，從嚴(yán)格管理的角度來(lái)說(shuō)，就犯了攜帶和使用不良工具的錯(cuò)誤。當(dāng)然，如果引伸到軍隊(duì)去，就是你扛了一支可能打不響的槍上戰(zhàn)場(chǎng)。由此看來(lái)，這問(wèn)題的確很嚴(yán)重。

一般而言，營(yíng)銷員都會(huì)將合同文本、各類證書(shū)和產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)都夾在文件夾中，出錯(cuò)誤的幾率比較低，有時(shí)候憑記憶，考慮到它就在自己的包里，也許就懶得去查看它，在這里必要警告營(yíng)銷員：記憶有時(shí)候是靠不住的。因此，每次出門(mén)，應(yīng)該做一次例行檢查工作，這項(xiàng)工作非常重要，與士兵上戰(zhàn)場(chǎng)之前檢驗(yàn)槍支與彈藥一樣重要。區(qū)別在于士兵的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致失去生命，而商場(chǎng)上沒(méi)有這個(gè)結(jié)局。但是，一筆完全可能成功的生意失去了，與士兵的死有什么不同呢？

準(zhǔn)備工作的確很枯燥無(wú)味，不過(guò)，它也不是大不了的什么難事，養(yǎng)成習(xí)慣，毫不費(fèi)事。問(wèn)題在于，我們往往疏忽它，因?yàn)槲覀兛偸窃诳紤]大局，所以小節(jié)極易忽視。欲望總使人健忘。切記：成功與失敗只差那么一點(diǎn)點(diǎn)。

如何鎖定目標(biāo)客戶

產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)商品化，首要任務(wù)是在確定目標(biāo)市場(chǎng)，這是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前提。而對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，則是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程，其實(shí)是市場(chǎng)調(diào)研與分析過(guò)程，企業(yè)只有在調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)并確定自己的經(jīng)營(yíng)對(duì)象，即“目標(biāo)市場(chǎng)”后，才能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營(yíng)銷組合手段制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與方向，以提高經(jīng)營(yíng)管理水平，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)必須敏感地捕捉客戶方面的信息，緊跟他們的要求，才不至于被客戶所“拋棄”。市場(chǎng)細(xì)分的概念已為現(xiàn)代企業(yè)所接受，現(xiàn)代企業(yè)分析客戶、以辨別不同客戶群體為出發(fā)點(diǎn)不斷開(kāi)發(fā)潛在的新的市場(chǎng)，并制定出多樣化的營(yíng)銷方案，形成不同的營(yíng)銷策略。

企業(yè)應(yīng)從地理因素、人文因素、心理因素和行為因素四個(gè)“細(xì)分變數(shù)”出發(fā)，結(jié)合產(chǎn)品、市場(chǎng)和企業(yè)特點(diǎn)，為企業(yè)的產(chǎn)品細(xì)分客戶市場(chǎng)。選擇細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，能使企業(yè)集中精力進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，利用現(xiàn)有資源：同時(shí)又能取得較高的市場(chǎng)占有率，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。有條件時(shí)，可以開(kāi)創(chuàng)新市場(chǎng)以擴(kuò)大營(yíng)銷戰(zhàn)果。

seasomi

不太了解這個(gè)的，覺(jué)得不錯(cuò)

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